5 березня 2026 року президент Фінляндії Alexander Stubb виступив на міжнародному форумі Raisina Dialogue у Нью-Делі — одному з найбільших світових майданчиків для обговорення глобальної політики, безпеки та міжнародних відносин.
У своїй промові він сформулював думку, яка привернула увагу багатьох дослідників переговорів:
“The problem with a transactional world that we're seeing right now is that diplomacy is not seen as a win-win. Instead it is seen as a zero-sum game.”
У приблизному перекладі:
Проблема світу, побудованого на транзакціях і угодах, який ми зараз спостерігаємо, полягає в тому, що дипломатія перестає сприйматися як win-win. Натомість її починають бачити як гру з нульовою сумою.
Ця коротка фраза відкриває дуже широку тему — як змінюється логіка переговорів у сучасній міжнародній політиці.
Ми звикли говорити про переговори мовою взаємної вигоди, інтересів і win-win рішень. Але у світовій політиці дедалі частіше звучить інша логіка — виграш однієї сторони означає програш іншої.
Чому ця риторика знову з’являється?
Між конкуренцією і співпрацею
Фактично у виступі Стубба йдеться про вибір між двома різними логіками міжнародних переговорів.
З одного боку — конкурентна багатополярність, де держави діють у логіці сили, стримування і балансування інтересів.
З іншого — багатостороння співпраця, яка дозволяє знаходити взаємовигідні рішення.
Ці дві моделі переговорів можна умовно описати так:
|
модель |
логіка |
|
конкурентна |
zero-sum |
|
кооперативна |
positive-sum |
У першій моделі виграш однієї сторони означає втрату іншої.
У другій переговори можуть створювати нову цінність, яку сторони потім розподіляють.
У теорії міжнародних відносин ці підходи часто співвідносяться з двома великими школами — реалізмом і ліберальним інституціоналізмом.
Реалізм виходить з припущення, що міжнародна система є анархічною і держави змушені конкурувати за безпеку і вплив.
Ліберальні підходи, навпаки, роблять ставку на інститути, правила і переговори, які дозволяють зменшувати конфлікти інтересів.
Теза Стубба звучить як спостереження про те, що у політичній риториці знову посилюється саме перша логіка.
Чому риторика zero-sum повертається
Є кілька причин, через які мова “виграш — програш” знову стає популярною у міжнародній політиці.
1. Повернення політики сили
Після кількох десятиліть відносної стабільності світ знову переживає період великих безпекових криз.
Війни, регіональні конфлікти, питання оборони і стратегічного стримування знову опиняються в центрі міжнародної політики.
У таких ситуаціях справді часто виникає відчуття, що посилення безпеки однієї сторони означає зменшення безпеки іншої.
Саме тому безпекові переговори нерідко описують мовою zero-sum логіки.
2. Геополітична конкуренція
Світ стає більш багатополярним.
Поряд із традиційними центрами сили зростає вплив нових держав і регіональних альянсів. Це посилює конкуренцію за економічний, технологічний і політичний вплив.
У такій ситуації держави частіше мислять категоріями балансу сил, а не лише взаємовигідної співпраці.
3. Спрощення політичної комунікації
Політична мова також змінюється.
Історії про перемогу і поразку значно легше пояснювати суспільству, ніж складні переговорні конструкції.
Наративи типу “ми виграли” або “ми програли” працюють швидше і сильніше у медійному просторі, ніж пояснення про баланс інтересів або створення нової цінності.
У результаті навіть ті переговори, які насправді є складними і багатовимірними, часто описуються як боротьба за перемогу.
Походження поняття zero-sum
Сам термін “гра з нульовою сумою” походить із теорії ігор.
Його системно описали John von Neumann та Oskar Morgenstern у класичній роботі Theory of Games and Economic Behavior (1944).
У zero-sum грі:
виграш одного гравця дорівнює програшу іншого.
Класичні приклади таких ситуацій:
— спортивні змагання
— шахи
— деякі військові стратегії
— розподіл фіксованого ресурсу
Однак дослідження переговорів показали цікаву річ:
багато конфліктів виглядають як zero-sum, але насправді такими не є.
Від теорії ігор до переговорів
Цю ідею розвинули дослідники переговорів Roger Fisher та William Ury у відомій книзі Getting to Yes.
Їхня ключова теза: переговори можуть не лише ділити цінність — вони можуть її створювати.
У переговорній теорії це називають інтегративними переговорами.
Ідея полягає в тому, що сторони мають різні інтереси, пріоритети і часові горизонти. Якщо ці відмінності зрозуміти, з’являється можливість знайти рішення, які вигідні обом сторонам.
Саме на цьому будується концепція win-win переговорів.
Когнітивна пастка переговорів
Чому ж тоді так багато переговорів виглядають як боротьба за поділ ресурсу?
Дослідники переговорів описують цікаве когнітивне викривлення — fixed-pie bias.
Цей феномен досліджував, зокрема, професор Гарвардської школи бізнесу Max Bazerman. Його суть полягає в тому, що люди помилково припускають, ніби ресурс уже поділений і збільшити його неможливо.
У такій логіці автоматично виникає припущення: якщо інша сторона виграє — я обов’язково програю.
Це переводить переговори у zero-sum рамку, навіть якщо об’єктивно ситуація дозволяє знайти інші рішення.
Дилема безпеки: чому держави іноді бачать переговори як zero-sum
У міжнародних відносинах є ще один важливий механізм, який пояснює, чому конфлікти часто сприймаються як гра з нульовою сумою.
Це так звана security dilemma — дилема безпеки.
Це поняття активно розвивали дослідники міжнародних відносин, зокрема John Herz та Robert Jervis.
Суть дилеми безпеки полягає у парадоксі міжнародної політики.
Коли держава намагається посилити власну безпеку, наприклад:
— збільшує військовий бюджет
— розміщує нові системи оборони
— укладає військові союзи
інші держави можуть сприйняти ці дії як потенційну загрозу.
У відповідь вони також починають посилювати власну безпеку.
У результаті виникає ситуація, коли обидві сторони діють оборонно, але взаємно підвищують рівень недовіри і напруження.
Водночас важливо зробити одне принципове застереження. Концепція дилеми безпеки не пояснює і не виправдовує свідомі акти агресії, коли одна держава порушує міжнародне право і застосовує силу для захоплення територій або знищення суверенітету іншої.
У таких випадках йдеться не про взаємну ескалацію страху, а про асиметричну агресію, яка має зовсім іншу політичну і правову природу.
Коли конфлікт виглядає zero-sum, але таким не є
Історія дипломатії показує, що навіть у ситуаціях, які здаються класичною грою з нульовою сумою, переговори іноді відкривають простір для інших рішень.
Кемп-Девідські угоди (1978)
Переговори між Anwar Sadat та Menachem Begin за посередництва президента США Jimmy Carter завершилися підписанням Camp David Accords.
Конфлікт між Єгиптом і Ізраїлем довгий час виглядав як типовий zero-sum конфлікт: території, безпека, політичний престиж.
Однак інтереси сторін були різними.
Єгипет прагнув повернення Синайського півострова.
Ізраїль — гарантій безпеки.
Коли переговори перейшли від позицій до інтересів, стало можливим рішення, яке не виглядало як проста перемога однієї сторони.
Переговори щодо Північної Ірландії
Good Friday Agreement 1998 року стала результатом багаторічних переговорів між урядами Великої Британії, Ірландії та політичними силами Північної Ірландії.
Ключову роль відіграли прем’єр-міністри Tony Blair та Bertie Ahern.
Конфлікт між юніоністами і націоналістами десятиліттями виглядав як ситуація, де одна сторона повинна перемогти іншу.
Але переговори змінили саму логіку конфлікту.
Було створено складну систему спільного управління, яка дала інституційні гарантії обом спільнотам.
Монреальський протокол (1987)
Ще один приклад — переговори щодо захисту озонового шару, які завершилися підписанням Montreal Protocol.
На початку обмеження хімічної промисловості виглядало як серйозний економічний удар.
Але переговори створили механізми фінансової підтримки і технологічного переходу.
У результаті екологічна проблема перестала виглядати як конфлікт між економікою і природою.
Вона стала питанням спільної довгострокової вигоди.
Коли конфлікт справді наближається до zero-sum
Водночас важливо не впадати у протилежну крайність.
Не всі конфлікти можна перетворити на win-win.
Деякі ситуації справді мають сильний zero-sum характер.
Найочевидніший приклад — війни за територію.
Коли йдеться про контроль над конкретною територією, її неможливо одночасно передати двом державам.
Саме тому багато військових конфліктів мають дуже жорстку переговорну структуру.
Проте навіть у таких ситуаціях переговори можуть змінювати рамку обговорення.
Наприклад:
— демілітаризовані зони
— гарантії безпеки
— міжнародні механізми контролю
— особливі політичні режими для територій
Тобто навіть якщо сам ресурс залишається обмеженим, простір для переговорів може з’являтися навколо умов його використання, управління або безпеки.
Питання, яке залишається відкритим
Теза президента Фінляндії змушує поставити цікаве питання.
Чи є конфлікти насправді грою з нульовою сумою?
Чи вони стають такими тому, що сторони починають бачити їх саме так?
У практиці переговорів іноді трапляється парадоксальна річ.
Зміна рамки сприйняття конфлікту може вплинути на переговори не менше, ніж баланс сил або юридичні аргументи.
І, можливо, саме в цьому полягає головна небезпека риторики zero-sum.
Коли конфлікт описують як гру, у якій може перемогти лише одна сторона, простір для переговорів автоматично звужується.
І навпаки — іноді саме зміна того, як сторони описують конфлікт, відкриває можливість для рішень, які раніше здавалися неможливими.
Ольга Тютюн