Ми нічого про вас не знаємо. Проте маємо впевненість, що кожен ваш ранок - так само, як і наш - починається з переговорів.
Про те, чай чи кава, светр чи сорочка, автівка чи метро…
Ми ведемо перемовини з самими собою та близькими. Дискутуємо. Сперечаємось. Домовляємось? Можливо так, можливо – ні.
Комунікуємо з різними іншими, щоб розв’язати спірні питання. Спільно з зацікавленими сторонами розрулюємо проблеми, що виникли. Захищаємо свої інтереси та будуємо нові можливості. Впливаємо на суспільну думку. Залучаємо на свій бік потенційних союзників. Цілеспрямовано чи з необачності вводимо в оману опонентів - таке теж буває.
Для кожного з нас важливо в переговорах бути ефективними та стабільно успішними, якомога менше залежати від примх фортуни та інтуїції. Керувати процесами, а не підкорятися їм. Тому що ми завжди отримуємо не те, на що заслуговуємо, а лише те, про що здатні домовитись.
Якщо, звісно, маємо щось насправді цінне, що готові запропонувати іншій стороні.
Той, хто свідомо, системно та ретельно готується до переговорів, отримує шанс домовитись про більше та заплатити за це «більше» меншу ціну. Це раціонально та вигідно.
Тому сьогодні пропоную поговорити саме про підготовку до переговорів, створити певний алгоритм цього важливого процесу.
***
Рушимо?
Починаємо з визначення проблеми, трансформуємо проблему в задачу, а задачу – в кінцеву мету переговорів. Ідеальним буде записати кінцеву мету на папері або у якийсь інший спосіб. Це дасть можливість звірятися з нею на кожному етапі перемовин, щоб під впливом емоцій, в умовах переговорної багатозадачності або під тиском «брудних» прийомів іншої сторони не збитися зі стратегічного курсу та жодного важливого пункту не залишити без уваги.
Знаходимо тих, хто може допомогти нам досягти нашої мети. Наполегливо добираємось до осіб, які насправді спроможні приймати та змінювати рішення - інакше ризикуємо витратити час та ресурс на порожні балачки.
І ось тепер, коли ми вже маємо розуміння, чого ми прагнемо досягти та з ким для цього готові вступити у перемовини, наступає час запитати себе: чи варта шкурка вичинки? чи отримаємо ми вигоду в результаті цих переговорів? чи будуть варті результати докладених зусиль витраченого часу? Якщо ні – чудово, ми вільні відмовитись від хибної ідеї та переорієнтувати свої зусилля на пошук кращих рішень. Якщо так – все добре, можна рухатись далі.
І починати збирати інформацію про опонентів.
Щоб ви відчули, як це важливо, розповім історію з життя про те, як представники однієї NGO-шки вирішили провести переговори з власницею чималого бізнесу про довгострокову оренду приміщення для сучасного молодіжного простору. Вони були впевнені, що з бізнесвумен в такому питанні буде легше домовитись про вигідні умови оренди, ніж з чоловіком, підготували презентацію про те, яке класне інтернет-кафе з міцними компами для мережевих ігор мріють створити. Проте ці перемовини завершились дуже швидко. І не переможно. Бо, як виявилось, бізнесвумен була бабусею дівчинки, яка страждала на ігрову залежність, засновницею фонду, який підтримував таких дітей та допомагав їх сім’ям. Щиро та публічно. Не приховуючись від Гуглу та соцмереж.
Якби активісти NGO завчасно попрацювали з інформаційним простором, то зрозуміли б, що обрали не ту людину, яка захоче з ними співпрацювати заради реалізації їхньої мети.
Отже, шукаємо інформацію про тих, з ким збираємось сідати за стіл переговорів! Про їхні улюблені комунікативні стратегії, історії попередніх перемовин, ступінь сумлінності у виконанні домовленостей, можливі тригерні зони, самопрезентацію у соціальних мережах, хобі та домашніх улюбленців. З людиною, про яку ми знаємо трішки більше, ніж нічого, завжди легше спілкуватись та домовитись.
Бо далі ми будемо вже спілкуватись та домовлятися не з собою, як було у попередніх кроках, а безпосередньо з іншою стороною.
Про місце проведення переговорів для початку.
І якщо нам вдасться зацікавити опонентів в тому, щоб перемовини відбувались на нашій території, це стане для нас додатковою перевагою: грати на своєму полі завжди комфортніше, адже на ньому ви керуєте принаймні технічними питаннями. А це має певну психологічну силу.
Нейтральний простір – теж непогано, особливо, якщо його завчасно освоїти: з’ясувати, де можна відпочити під час перерви, де – зробити конфіденційний телефонний дзвоник за потребою, де туалет.
Порядок денний, і це зовсім не про бюрократизацію процесса. Якщо сторона, яка ініціює переговори, завчасно погодить зі стороною-опонентом питання, які планує обговорити, це буде про взаємну повагу, про прозорість, про готовність надати партнерам час на роздуми, про крок назустріч. Тут же можна узгодити зручний час для проведення перемовин.
Ще один важливий момент «переговорів до переговорів» - обговорення складу команд, які будуть представляти кожну сторону. Важливі як їхній кількісний склад, так і парітет (рівний статус). Нам потрібно озвучити, що ми думаємо про це, що прагнемо балансу, бо якщо ми цього не зробимо, то ризикуємо опинитись за столом переговорів соло проти опонента, підсиленого корпоративним юристом, бухгалтером, інженером з ТБ та ще хтозна-ким. І це точно не буде для нас зручно, комфортно та продуктивно.
***
Фух, здається, багато про що подбали, здається, в нашій голові вже намалювався майже ідеальний сценарій ідеальних перемовин: ось тут ми скажемо про це, а їм залишиться лише відповісти нам таким чином…
Ми тримаємось за нього хваткою голодного бульдога, бо це дає нам ілюзію, що ми контролюємо процес?
А це погано та небезпечно.
Ми не можемо знати напевно, як поводитиметься на переговорах інша сторона.
Якщо нашим опонентом буде досвідчений переговірник, перше, що він зробить – зламає нашу негнучку схему та нав’яже нам свою ініціативу.
Щоб такого не сталось, варто емоційно готувати себе до певних сценарних несподіванок під час переговорів, але заздалегідь пропрацьовувати ряд ключових для цих перемовин питань. Тих, що стосуються безпосередньо переговорних торгів.
Є сенс «на березі» вирішити для себе, що для нас пріоритетно у цих перемовинах: досягнення мети чи збереження та розвиток відносин з іншою стороною? І чи можливо досягти цього одночасно.
Відповідь на це питання буде мати вагомий вплив на вибір стратегії в конкретних перемовинах:
- Я виграю – ти програєш (WIN-LOOSE)
- Я краще принесу себе в жертву, забирай собі перемогу (LOOSE-WIN)
- Нехай я програю, але й ти не переможеш (LOOSE-LOOSE)
- Давай вдвох досягнемо своїх цілей, і не коштом один одного (WIN-WIN)
Також «на березі» варто скласти список принципово важливих питань до опонента. Відповіді, звісно, теж потрібно готувати (спрогнозувати, що буде цікавити партнера, можливо у багатьох випадках), але питання… Вони не тільки інформативно підсвічують ситуацію, а й рухають процес, демонструють, у чиїх руках зараз переговорна ініціатива. До того ж, якщо удати, що знаєш менше, ніж насправді, можеш почути від опонента навіть більше, ніж планував з’ясувати.
Будь-які готові поведінкові патерни (звичні зразки, шаблони, вирази) взагалі дуже корисна штука: вони допомагають в процесі переговорів мінімізувати витрати зусиль, щоб зосередитись на суті справи – безпосередньо торгах.
***
Цікаво, тільки мені здається, що торги – найнапруженіша та найемоційніша частина переговорів? Так це чи ні, проте й до них можна підготуватись.
Проаналізувати свою та опонентів найкращу альтернативу угоді, що обговорюється – BATNA, the Best Alternative to a Negotiated Agreement. Простими словами кажучи, подумати, що найкраще зможемо зробити ми, якщо перемовини проваляться? Та яке рішення може стати найкращим для опонентів в такій ситуації?
Якщо наша BATNA здається нам слабкою, як ми можемо її підсилити?
Чи вигідно нам розкривати свої найкращі альтернативи іншій стороні? Чому так? Чому ні? Якщо будемо про них говорити, то коли, за яких умов, у якій формі?
Поміркувати, які нюанси справи можуть стати каменем спотикання, джерелом розбіжностей під час перемовин. Наскільки для нас буде важливим відстоювати їх до останньої краплі нервів? Чи ми будемо готові покласти їх на вівтар угоди?
Якщо ми вже заговорили про вівтар, давайте одразу пошукаємо пункт або пункти порядку денного, за якими торг для нас буде прийнятним. І визначимось, що з того, про що будемо говорити під час їхнього обговорення, готові зробити жертовною вівцею. Можливо для нас якісь втрати будуть незначними, проте для опонентів вони можуть стати вагомими поступками, які допоможуть нам в результаті досягти бажаних результатів.
Готуючись до торгів, правильно та корисно визначитись із деякими точками відліку: початковою ціною, у якій ми будемо впевнені, та ціною, на яку ми ні за що у світі не погодимось (і це не лише про гроші, а й про емоційні, репутаційні та інші втрати).
Чую, як ви кажете, що початкова ціна практично ніколи не збігається з сумою угоди, і згоден з вами! Але той, хто з нею не визначився на початок перемовин, виглядає слабким та провокує опонента не себе тиснути.
А наявність у нашій свідомості чітко сформованого розуміння того, чого ми за будь-яких умов не будемо робити, допоможе нам під час перемовин не поступитись своїми інтересами.
***
Не поступитись своїм, здобути щось важливе нове – це і є успішні переговори.
І якщо ви чесно пропрацювали все, про що йшлося вище, ви до них непогано готові.
Проте мені не хочеться вас відпускати, не поставивши одне важливе запитання: що ви плануєте зробити після перемовин, якщо для вас вони завершаться вдало?
Якщо ви візуалізуєте цю картинку, будете мати додатковий мотив.
Для інвестицій у переговори без поразки.
Матеріал підготували медіатори Commercial Mediation Group
Ольга Тюріна, Ольга Тютюн, Олег Тюрін