Win-Win у переговорах: Херб Коен vs. Фішер і Юрі

У дискусіях про переговори часто з’являється термін «win-win». Для багатьох він асоціюється з книгою Роджера Фішера і Вільяма Юрі Getting to Yes (1981), однак насправді ще в 1963 році цей термін уперше ввів у вжиток американський переговорник Херб Коен. Далі розглянемо обидва підходи — практичний та іронічно-філософський Коена і структурований академічний підхід Фішера й Юрі.

1. Херб Коен: «Батько win-win»

Походження поняття

• 1963 рік: Херб Коен уперше використав термін «win-win negotiations» під час курсу для юристів та страхових коригувальників компанії Allstate Insurance.
• Надалі популяризував у своїй книзі You Can Negotiate Anything (1982).

Ключові ідеї

• Negotiation – це щоденна реальність: «Everything is negotiable. Whether or not the negotiation is easy is another thing.» (You Can Negotiate Anything, 1982).
• Три інструменти переговорів: інформація, влада, час.
• Win-win можливий, коли сторони шукають спільну вигоду, а не лише відстоюють позиції: «Successful negotiation is not about getting to yes; it’s about mastering no and understanding what the other side really wants.» (You Can Negotiate Anything, 1982).
• Автентичність і тактовність: повага до іншої сторони, відмова від грубої гри.

Філософія Херба

• «The secret of life is to care, but not that much.» — життєве кредо Коена.
• Він бачив переговори як гру: «Approach life as if it were a game.»

Приклади застосування

• Бізнес: консультував корпорації, допомагаючи уникати судових процесів через конструктивні переговори.
• Повсякденність: застосовував тактики у родині, покупках, вихованні дітей.
• Державні структури: співпрацював із ФБР (переговори про заручників) та радив адміністраціям Картера й Рейґана.

Міні-кейси Херба Коена (The Adventures of Herbie Cohen, Річ Коен, 2022)

1. Everything is part of the game: під час гри у Risk вимагав у сина шоколадку як частину переговорів.
2. Nibble: після укладання угоди просити дрібні бонуси (наприклад, галстук «у подарунок» у магазині).
3. Strategic ignorance: «I don’t understand. Help me.» — вдавати слабкість, щоб інша сторона пояснювала більше.
4. Hang-up technique: елегантно завершувати телефонну розмову.
5. Storytelling: байка про в’язня, який отримав сигарету, погрожуючи охоронцю бюрократією.

2. Фішер і Юрі: Getting to Yes (1981)

Походження

• 1981 рік: Роджер Фішер і Вільям Юрі опублікували Getting to Yes, де запропонували метод принципових переговорів (principled negotiation).

Основні принципи

1. Відокремити людей від проблеми — «Don’t bargain over positions. Separate the people from the problem.»
2. Фокус на інтересах, а не позиціях — «Your position is something you have decided upon. Your interests are what caused you to so decide.»
3. Створювати варіанти взаємної вигоди — шукати креативні рішення.
4. Використовувати об’єктивні критерії — «Insist on using objective criteria.»

Сильні сторони

• Академічна структура, етичність, універсальність.
• Спрямованість на довгострокові стосунки.

Обмеження

• Іноді не враховує нерівність сил чи реальність політичної боротьби.

Приклади застосування

• Дипломатія: мирні процеси (напр., Близький Схід).
• Бізнес: трудові спори та колективні переговори.

3. Порівняльна таблиця

Висновок

• Херб Коен першим запропонував термін win-win і розглядав переговори як гру, де важливі гнучкість, гумор і креативність. Його підхід народжувався з практики й повсякденності.
• Фішер і Юрі систематизували цю ідею й інтегрували її в методологію переговорів, яка стала класикою.
• Обидва підходи залишаються впливовими: Коен надихає на сміливі, життєві рішення, а Фішер і Юрі дають чіткий алгоритм для переговорів у складних політичних і бізнесових контекстах.

До речі, вже зовсім скоро стартує наш курс з Базових навичок медіатора. Подробиці 👉 https://forms.gle/AuswKQbvmZ2v4KAv8