А ви звернули увагу, що в книгах про переговори приклади із бізнеса завжди перемежаються з прикладами із повсякденного життя, із життя сімейного? Чого б це?
Навіть Роджер Фішер і Вільям Юрі в своїй культовій книзі "Шлях до так. Як вести переговори, не здаючи позицій", пояснюючи інструмент під назвою "ПРОЦЕДУРА ОДНОГО ТЕКСТУ" вдаються до прикладу переговорів між чоловіком і дружиною, які планують звести новий будинок. Класичний сюжет із сімейної медіації, чи не так!?
Спробуємо коротко описати суть "ПРОЦЕДУРИ ОДНОГО ТЕКСТУ":
У переговорах між чоловіком і дружиною, які домовляються про будівельний проєкт, запросили незалежного архітектора і показали йому останні плани, які відображали позиції сторін на той момент.
Проте, не всі треті сторони поводяться мудро. Скажімо, хтось із архітекторів може попросити чоловіка і дружину прояснити свої позиції, почне наполягати на низці поступок, у наслідок чого сторони ще більше емоційно прив'яжуться до своїх варіантів рішень.
Але архітектор, який застосовує ПРОЦЕДУРУ ОДНОГО ТЕКСТУ, поводитиметься по-іншому. Замість запитувати сторони про їхні позиції, він поцікавиться їхніми інтересами - не розміром еркеру в проєкті дружини, а тим, чому вона його хоче.
- Вам потрібен гараж? Чому? Які речі ви хочете в ньому зберігати?
- А як плануєте використовувати кімнату для відпочинку? Читати? Дивитися телевізор? Приймати друзів? Тощо.
Архітектор показує, що він не просить жодну із сторін відмовитися від позицій. Він просто намагається дізнатися все що можна, про їхні потреби та інтереси.
Після цього архітектор складає перелік інтересів і потреб обох. Він просить чоловіка і дружину по черзі висловити критичні зауваження щодо переліку та пропонує свої покращення. Йти на поступки важко, а от критикувати - легко.
За кілька днів архітектор повертається з приблизним планом: "Особисто мені він не подобається, але перш ніж працювати далі, я подумав, що треба вислухати ваші критичні зауваження. Що не так у цьому попередньому плані?"
За якийсь час архітектор повертається з другим ескізом і знову просить висловити критичні зауваження.
Якщо ви будуєте розмову в такий спосіб, вона не вимагає від жодної із сторін відмовитися від своїх позицій, проте наближає до узгодження інтересів в межах доступних фінансових можливостей. І от чоловік і дружина вже сидять пліч-о-пліч, спільно критикуючи плани, доки ті набувають конкретних обрисів, і допомагаючи архітектору підготувати поради, які він згодом їм дасть.
І так цей процес і триває: після цього буде ще третій, четвертий, п'ятий плани. Зрештою, коли архітектор відчує, що далі можна його не покращувати, він скаже: "Це найкраще, що я можу зробити. Я спробував максимально узгодити ваші інтереси. Чимало питань я вирішив, скориставшись стандартними архітектурними та інженерними рішеннями, прецедентами, а також своїми професіональними судженнями. Ось що з цього вийшло. І я раджу вам прийняти цей план."
Тепер дружина та чоловік мають зробити лише один вибір: сказати "так" або "ні". Ухвалюючи рішення, вони вже чітко знають, що отримають. І відповідь "так" може залежати від того, чи інша сторона також скаже "так".
ПРОЦЕДУРА ОДНОГО ТЕКСТУ не лише відводить переговори від позиційних торгів, а й суттєво полегшує процес (спершу через висловлення ідей, а тоді через спільне ухвалення якогось рішення).
Думаєте цей інструмент можна використати тільки в сімейній медіації? Зовсім ні!
Мабуть, найвідоміший приклад використання ПРОЦЕДУРИ ОДНОГО ТЕКСТУ - це саміт у Кемп-Девіді у вересні 1978 року, де США виступили в ролі посередника між Єгиптом і Ізраїлем. Після тринадцяти днів і двадцяти трьох проєктів США нарешті мали текст, який вони були готові запропонувати. Коли президент Джиммі Картер нарешті рекомендував його, Ізраїль та Єгипет погодились.