Наративи у переговорах: від «обидві сторони незадоволені» до «половини хліба»

Окрім відомих концепцій win-win, переговори описуються й через інші метафори й наративи. Вони допомагають пояснити різноманітність результатів домовленостей і слугують інструментами розуміння політики, бізнесу чи міжособистісних відносин. У різних історичних контекстах метафори ставали не лише ілюстраціями, а й політичними аргументами.

1. "Обидві сторони незадоволені"

• Походження: популяризовано Ларрі Девідом у Curb Your Enthusiasm. У юридичному середовищі це афоризм: «Добрий компроміс — коли всі незадоволені.»
• Суть: компроміс, коли кожна сторона поступається й відчуває втрату.
• Сильні сторони: проста формула, яка наголошує на балансі.
• Слабкі сторони: зводить переговори до негативного досвіду.
• Приклади: угода «П’ятниці святого Андрія» між Великою Британією та Шотландією (2012), де обидві сторони заявляли, що втратили більше, ніж отримали.

2. "Fair split" — чесний поділ

• Походження: теорія ігор та класична правова формула «divide and choose».
• Суть: сторони погоджуються, що результат справедливий, навіть якщо він не рівний кількісно.
• Приклад: практика поділу спадщини: одна сторона ділить майно, інша обирає.
• Сильні сторони: створює відчуття справедливості та зменшує ризик маніпуляцій.
• Слабкі сторони: справедливість залишається суб’єктивною. У трудових конфліктах профспілки можуть сприймати «чесний поділ» як поступку роботодавцю.

3. "Leave something on the table"

• Походження: бізнес-практика 1970–80-х, орієнтована на довгострокові угоди.
• Суть: залишити частину вигоди партнеру, аби зберегти стосунки.
• Приклади: IBM у 1980-х роках свідомо погоджувалася на нижчу маржу в контрактах, щоб утримати довіру клієнтів.
• Сильні сторони: формує основу для подальшої співпраці.
• Слабкі сторони: може інтерпретуватися як слабкість чи неефективність.

4. "Lose-lose" — обидва програли

• Походження: термін із дипломатії та теорії ігор.
• Суть: кожна сторона втрачає, але це краще, ніж продовження конфлікту.
• Приклади: Дейтонська угода (1995), яка завершила війну в Боснії, але не задовольнила повністю жодну зі сторін.
• Сильні сторони: наголос на припиненні шкоди.
• Слабкі сторони: угода може залишити глибинні конфлікти невирішеними.

5. "Mutually hurting stalemate" — взаємно болісний глухий кут

• Автор: Вільям Зартман, ripeness theory.
• Суть: переговори можливі тоді, коли конфлікт стає нестерпним для всіх.
• Приклади: переговори Єгипту та Ізраїлю перед Кемп-Девідськими угодами (1978). Обидві сторони зазнавали значних втрат, і саме це зробило компроміс можливим.
• Сильні сторони: пояснює, чому з’являється «момент дозрівання».
• Слабкі сторони: навіть «дозрілі» конфлікти можуть залишатися нерозв’язаними без зовнішнього посередника.

6. "Equal pain" — рівний біль

• Суть: угода вважається справедливою, якщо поступки обох сторін симетричні.
• Приклади: домовленості щодо санкцій між країнами, коли кожна сторона втрачає частину економічних переваг.
• Сильні сторони: створює відчуття рівності.
• Слабкі сторони: не завжди зважає на початкову нерівність.

7. "Half a loaf is better than none" — половина хліба краще, ніж нічого

• Походження: англійське прислів’я XVI ст.
• Суть: краще отримати частину, ніж залишитися ні з чим.
• Приклади: угода про Brexit (2020) — компроміс, який не задовольнив жодну зі сторін повністю, але дозволив уникнути хаосу. Угода ілюструє, що навіть неповний, «урізаний» результат (половина хліба) може бути кращим за відсутність будь-якої угоди, яка загрожувала б економічним і політичним потрясінням.
• Сильні сторони: реалістична формула.
• Слабкі сторони: може легалізувати неповноцінні рішення.

Порівняльна таблиця

Висновок

Наративи допомагають побачити, що результат переговорів не завжди win-win. Це може бути компроміс, втрата або лише часткове вирішення. Вони вчать бачити багатовимірність переговорів і нагадують: важливо розуміти, у якому саме наративі перебуває процес. Для медіаторів та переговірників ці знання дають змогу адаптувати тактику: чи варто прагнути «рівного болю», чи краще залишити «щось на столі» задля майбутнього.

Важливо також розуміти, що різні наративи можуть взаємодіяти: наприклад, «половина хліба» може поєднуватися з відчуттям «рівного болю», а «залишити щось на столі» може трансформувати компроміс «обидві сторони незадоволені» у більш конструктивний результат. Уміння розпізнавати та свідомо працювати з цими рамками робить переговорника або медіатора більш гнучким і ефективним.

До речі, вже зовсім скоро стартує наш курс з Базових навичок медіатора. Подробиці 👉 https://forms.gle/AuswKQbvmZ2v4KAv8