«Моя BATNA — виграний суд», - цю фразу я чую регулярно.
І майже завжди вона означає, що людина плутає три різні речі:
- альтернативу поза переговорами,
- варіанти, які створюються за столом,
- і найкращий можливий сценарій.
Давайте розберемося.
1. BATNA: ваша автономія
Поняття BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) запровадили Roger Fisher та William Ury у книзі Getting to Yes.
BATNA — це найкраща альтернатива угоді, якщо домовленості не буде.
Ключове:
- вона існує поза столом переговорів;
- вона активується, якщо переговори зриваються;
- вона визначає вашу переговорну силу.
Приклади:
- якщо не домовимось — подам до суду;
- якщо не погодитеся — знайду іншого постачальника;
- якщо не отримаю підвищення — звільнюся.
BATNA — це ваша лінія автономії. Вона дозволяє сказати «ні» без паніки.
Фішер і Юрі наголошували: сила у переговорах визначається не тим, що лежить на столі, а тим, що у вас є поза ним.
2. Чи зникає BATNA, якщо на столі з’являються хороші варіанти?
Ні.
BATNA існує завжди, поки існує можливість вийти з переговорів.
Варіанти, які сторони генерують за столом, — це потенційні угоди. Вони не замінюють BATNA. Вони з нею конкурують.
Проста логіка:
Якщо угода > BATNA → погоджуємось.
Якщо угода < BATNA → виходимо.
Навіть якщо пропозиція повністю відповідає інтересам, BATNA не зникає. Вона просто стає менш привабливою.
3. Варіанти на столі — інший рівень мислення
У гарвардській моделі переговорів є окремий принцип — генерування варіантів взаємної вигоди. Це:
- спільне мислення,
- робота з інтересами,
- пошук рішень, які покращують становище обох сторін.
Ці варіанти існують всередині переговорного процесу.
BATNA — назовні.
Варіанти — всередині.
Це різні площини аналізу.
4. WATNA: протиотрута від ілюзій
Поряд із BATNA практики використовують поняття WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement). Його активно аналізує, зокрема, G. Richard Shell у книзі Bargaining for Advantage.
WATNA — це найгірший реалістичний сценарій, якщо угоди не буде.
Чому це важливо? Бо люди системно:
- переоцінюють свої шанси,
- недооцінюють витрати,
- ігнорують часовий фактор,
- не враховують ризики виконання.
WATNA повертає в реальність.
5. Суд як приклад: де помиляються найчастіше
Уявімо спір на 1 000 000 грн.
Сторона каже: «Моя BATNA — виграти мільйон у суді».
Але BATNA — це не виграний суд. Це реалістично очікуваний результат.
Вихідні дані:
- Ймовірність виграшу: 60%
- Тривалість процесу: 18–24 місяці
- Витрати на юристів: 150 000 грн.
- Судовий збір та експертизи: 40 000 грн.
- Ризик часткового задоволення позову: високий
Розрахунок очікуваної вартості:
0,6 × 1 000 000 = 600 000 грн.
600 000 – 190 000 (прямі витрати) = 410 000 грн.
Плюс фактор часу та ризики виконання.
Реальна BATNA — приблизно 350–400 тис. грн.
WATNA у цьому кейсі — програш, витрати, компенсація іншій стороні та втрата часу.
Тепер питання:
Якщо на столі з’являється пропозиція врегулювання на 500 000 грн із швидкою виплатою — це вже кращий варіант за реальну BATNA.
Але якщо людина порівнює його з «мільйоном, який я точно виграю», вона може відмовитися від раціонального рішення.
6. Типові помилки в роботі з BATNA
1. Плутати BATNA з ідеальним сценарієм
BATNA — це не максимум, а реалістичний розрахунок.
2. Переоцінювати власні шанси
Оптимізм без цифр — це не стратегія.
3. Не оновлювати BATNA
Зміни в обставинах = зміни в альтернативі.
4. Ігнорувати BATNA іншої сторони
Переговорна сила — це співвідношення альтернатив.
5. Вести переговори без чіткої BATNA
Тоді рішення приймаються зі страху або азарту.
6. Перетворювати BATNA на погрозу
Альтернатива — це внутрішня опора, а не обов’язково озвучений ультиматум.
7. Психологічний вимір
Іноді у процесі переговорів з’являються варіанти, які змінюють саме сприйняття альтернативи.
Людина, яка планувала суд, бачить можливість зберегти партнерство. Формально BATNA залишається. Але її психологічна вага зменшується.
І тут починається найцікавіше: переговори перестають бути боротьбою правоти і стають вибором майбутнього.
Питання для самодіагностики
Перед прийняттям рішення варто чесно запитати себе:
- Чи я порівнюю угоду з реалістичною BATNA — чи з бажаним сценарієм?
- Чи я порахував(ла) свою WATNA?
- Чи змінилася моя BATNA з моменту початку переговорів?
- Чи я розумію BATNA іншої сторони?
- Якщо переговори зірвуться завтра — чи я справді готовий(а) реалізувати свою альтернативу?
Висновок
BATNA існує завжди, поки існує можливість піти. Вона не зникає через появу хороших варіантів. Вона може лише виявитися слабшою, ніж нам хотілося б.
WATNA повертає тверезість. Варіанти на столі відкривають простір вигоди.
І головне:
Переговори — це конкуренція між угодою і реальністю.
Не між позиціями.
Не між амбіціями.
А між угодою і тим, що станеться, якщо її не буде.
Ольга Тютюн